Kontaktdaten sind das A&O der Neukundengewinnung. Leads nehmen unter diesen Kontaktdaten potenzieller Interessenten eine herausgehobene Stellung ein. Als Leads werden diejenigen Kontaktdaten bezeichnet, die Ihnen die jeweilige Person direkt übermittelt hat, weil sie an einem Ihrer Angebote interessiert ist. Selbstverständlich ist bei dieser Art von Kontakten die Abschlusswahrscheinlichkeit außerordentlich hoch, weswegen die Leadgenerierung zu den wichtigsten Aufgaben des Marketings gehört.
Neue Wege der Leadgenerierung
Leadgenerierung ist seit jeher Bestandteil des Direktmarketings. Schon vor fast 100 Jahren versuchten erste Unternehmen, Leads mittels Werbebriefen zu generieren. Das Internet hat die Leadgenerierung revolutioniert.
Ohne jeden Zweifel ist die Homepage ein wichtiges Instrument der Leadgenerierung, sofern sie ein Kontaktformular oder andere Möglichkeiten der direkten Kontaktaufnahme anbietet. Aber auch hier kann es Grenzfälle geben, bei denen unklar ist, ob sie wirklich zur Leadgenerierung zu zählen sind. So kann beispielsweise ein kostenloses Gewinnspiel zahlreiche rechtlich verwendbare Kontaktdaten liefern, die allerdings deutlich weniger wertvoll sind als konkrete Anfragen von Interessenten. Der Königsweg der Leadgenerierung besteht zweifelsohne darin, potenzielle Kunden zu direkten Anfragen bezüglich eines Angebots zu bewegen.
Wie sollten Angebote aussehen?
Wichtig ist zunächst eine Headline, die den Kern des Angebots prägnant zusammenfasst. Wenn das Produkt selbst so darstellbar ist, vereinfacht das die Aufgabe: „iPhone 20 Prozent billiger“ versteht jeder auf Anhieb! Manchmal liegen die Dinge komplizierter, dann kann die Headline auch auf den Nutzen für den Kunden abheben. Ein Geldanlageprodukt werden Sie kaum in einer Zeile beschreiben können, aber „Sichere Geldanlage mit 3 Prozent Rendite“ wäre beispielsweise eine geeignete Headline. Bewährt hat sich auch, die Exklusivität eines Angebots oder seine beschränkte Verfügbarkeit zu betonen. Dabei dürfen die Grenzen zur irreführenden Werbung natürlich nicht überschritten werden. Counter mit frei erfundenen Daten („Nur noch xxx verfügbar“) sind schon erfolgreich und teuer abgemahnt worden! Auch das exakte Gegenteil kann funktionieren, indem eine große Nachfrage betont und so auf den Nachahmungseffekt gesetzt wird.
Präsentation des Angebots
Landingpages erlauben es, unterschiedliche Startseiten für unterschiedliche Suchbegriffe zu erstellen, mit denen die User auf eine Website gelangt sind. Allgemeine Ratschläge sind hier schwierig, weswegen dieser Tipp nur allgemein formuliert werden kann: Nutzen Sie die Informationen, die Ihnen der User mit der Wahl seiner Suchbegriffe gegeben hat! Wichtig ist auch, einen klaren Call to Action zu formulieren und diesen optisch hervorzuheben.
„Fordern Sie weitere Informationen an“ wäre kein optimaler Call to Action. Worüber der Kunde Informationen einholen soll, sollte im Call to Action ebenfalls nochmals wiederholt werden.
Werden Sie nicht zum Datenkraken!
Wenn Sie über die Gestaltung des Kontaktformulars nachdenken, werden Ihnen viele Informationen einfallen, die abzufragen sich irgendwann als nützlich erweisen könnte. Geben Sie dieser Versuchung nicht nach und beschränken Sie sich auf die unbedingt erforderlichen Daten! Alles andere kostet Leads, selbst wenn die weiteren Daten als optional gekennzeichnet werden. Das Kontaktformular sollte schon auf den ersten Blick so wirken, dass es in einer Minute ausgefüllt werden kann.
Ohne Suchmaschinenoptimierung ist alles nichts!
Damit sich die Homepage als effizient für die Leadgenerierung erweist, muss sie natürlich zunächst im Web gut auffindbar sein. Die dazu erforderliche Suchmaschinenoptimierung ist ein zu umfassendes Thema, um sie hier am Rande behandeln zu können. Wichtig ist für Sie, nicht auf veraltete Informationen zu vertrauen und kleinlich Backlinks und Keywords zu zählen. Heute gilt: Content ist Trumpf! Bieten Sie den Lesern interessante Inhalte, und zwar nicht nur auf Ihrer Homepage, sondern auch in Blogs und sozialen Medien. Dabei ist natürlich auf geeignete Verlinkungen zur eigenen Homepage zu achten.