digitale Strategie

Die aktuellen Trends für das Jahr 2016 im B2B-Online-Marketing

Online-Marketing ist dynamisch und deswegen im ständigen Wandel begriffen. Das gilt auch – bezüglich einiger Aspekte sogar verstärkt – für den Business-to-Business-Bereich, bei dem der Einsatz der Marketinginstrumente nicht auf Konsumenten, sondern auf andere Unternehmen abzielt. Trends zeigen hier frühzeitig, wo der Weg hingeht. Wer diese Trends frühzeitig erkennt und geschickt nutzt, kann gegenüber Konkurrenten oft wertvolle Wettbewerbsvorteile realisieren. Besonders wichtig scheinen 2016 folgende – teilweise aufeinander aufbauende – Trends, zu sein, wie wir kurz skizzieren möchten:

1. Zielgruppenkenntnisse auf- und ausbauen

Im auf Konsumenten gerichteten B2C-Marketing ist es längst eine Binsenweisheit, dass nur die diejenigen Unternehmen dauerhaft erfolgreich sind, die die Zielgruppen für ihre Produkte und Dienstleistungen sowie deren Bedürfnisse kennen.

Dieser Aspekt hat für das B2B-Online-Marketing zwar grundsätzlich einen ebenso hohen Stellenwert, wurde in der Vergangenheit aber zu wenig beachtet. Oder kurz zusammengefasst: B2B-Marketer wissen zu wenige über ihre Zielgruppen. Doch das ändert sich gerade. Deshalb gilt es nun, verstärkt Kenntnisse über die relevanten Zielgruppen bei Unternehmenskunden auf- und auszubauen. Nur so lässt sich Online-Marketing im B2B-Bereich – idealerweise durch das Zusammenspiel des Marketings mit Produktmanagement und Vertrieb – wirklich wirksam und effizient betreiben.

2. Zielgruppenbasierte Webseiten und Inhalte

Zu viele Unternehmen stellten Interessenten und Kunden – teilweise sogar unabhängig davon, ob es sich um Konsumenten oder Unternehmen handelte – in der Vergangenheit identische Webseiten und Inhalte zur Verfügung. Damit macht der Trend zu zielgruppenbasierten Webseiten und Contents ein Ende.

Basierend auf den verbesserten Zielgruppenkenntnissen richten innovative Unternehmen nicht nur Webseiten, sondern auch deren Inhalte auf die verschiedenen B2B-Zielgruppen, die sie durch ihre Produkte oder Dienstleistungen ansprechen, aus. Damit sind sie in der Lage, unterschiedliche Bedürfnisse ihrer B2B-Kunden gezielter zu befriedigen. Durch die optimierte Kundenansprache erhöht sich die Wahrscheinlichkeit für Geschäftsabschlüsse deutlich.

3. Datengetriebene Online-Kampagnen

Online-Kampagnen können das Marketing-Budget erheblich belasten. Allerdings führen sie auch oft zu Ergebnissen, die die Investitionen rechtfertigen. Warum aber sollten Unternehmen die Erfolgschancen nicht optimieren?

Das funktioniert mit datengetriebenen Online-Kampagnen besonders gut. Hier bilden – selbst erhobene oder von anderen Quellen übernommene – Daten ein solides Fundament und verbessern die Erfolgsaussichten. Idealerweise gehen Unternehmen dabei nicht nur mehrstufig, sondern auch multidimensional und entlang der Customer-Journey der jeweiligen B2B-Zielgruppe vor.

4. Re-Targeting der Online-Werbung

Gute Online-Werbung wirkt – und durch doppelten Kontakt mit der Zielgruppe sogar (fast) doppelt gut. Im Rahmen des Re-Targeting kommen Interessenten nicht nur einmal, sondern mehrmals mit der Online-Werbung in Kontakt. Technisch lässt sich das problemlos durch das Zusammenspiel von Cookies und einem Adserver realisieren. Auch dieser Trend zielte in der Vergangenheit vor allem auf Konsumenten und wird nun auf Business-Kunden ausgeweitet. Lohn dafür sind der höhere ROI von Online-Werbekampagnen bzw. höhere Klick- und Konversionsraten.

5. Monitoring der Zielgruppen-Insights

Über seine Zielgruppen kann ein Unternehmen fast nicht genug wissen. Doch viel zu oft werden die Zielgruppen-Insights als statische Fakten begriffen. Dabei handelt es sich um dynamische Faktoren, die sich laufend ändern und modifizieren können.

Wer auf Basis von veralteten Daten agiert, verschenkt nicht nur Erfolgspotenziale. Im schlimmsten Fall scheitert sogar die Kampagne. Deswegen ist es ratsam, Zielgruppen im Allgemeinen und die – oft besonders dynamischen – B2B- Zielgruppen im Speziellen systematisch zu beobachten und mögliche Veränderungen zu ermitteln. Wer schnell genug die richtigen Erkenntnisse aus dem Monitoring der Zielgruppen-Insights zieht, ist der Konkurrenz bereits einen Schritt voraus.

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